8. Plan de acciones financieras basadas en teorías de persuasión

Objetivo: diseñar acciones financieras (precios, promociones, descuentos e inversión) que usen principios de persuasión para incentivar el apoyo a la empresa, aumentar compras, recompras e incluso el interés de posibles inversionistas.

8.1 Ejes del plan

• Incrementar ventas: crecimiento de ingresos mensuales y del ticket promedio.
• Mejorar rentabilidad: aumento del margen y de la TIR de campañas y proyectos.
• Fomentar apoyo y lealtad: mayor frecuencia de compra, recompra y construcción de comunidad.

Principios de persuasión clave: prueba social, afecto/liking, escasez, reciprocidad, autoridad, compromiso y consistencia.

8.2 Acciones financieras concretas

A) “Pack tendencia” con precio ancla

Principios: prueba social + anclaje de precio + escasez suave.

Acción: crear 3 niveles de paquetes mensuales:

• Pack Básico: económico, porción pequeña.
• Pack Trendy: tamaño mediano, mejor relación cantidad/precio.
• Pack Fanático: grande, precio más alto.

Los precios se diseñan para que el Pack Trendy sea el más atractivo en términos de valor, concentrando ahí el mayor margen de la empresa.

Integrar persuasión:

• Mostrar etiquetas como “Más elegido” o “Favorito de Instagram” en el Pack Trendy (prueba social).
• Comunicarlo como “Colección tendencia del mes”.

Indicadores financieros: ticket promedio por pedido, margen por paquete y porcentaje de ventas concentradas en el Pack Trendy.

B) Programa de referidos con beneficio doble

Principios: reciprocidad + prueba social + compromiso.

Acción:

• Por cada cliente que refiere a un amigo que compra:
  • Referente: cupón de descuento para su próxima compra.
  • Amigo: descuento en su primera compra.

Nivel financiero: definir un porcentaje de descuento que no destruya el margen (por ejemplo 10–15%) y tratarlo como inversión en adquisición de clientes.

Comunicación persuasiva:

• Mensaje tipo “Comparte el antojo, gana X% de descuento”.
• Mostrar cuántas personas ya han usado el programa: “+500 personas han compartido Xile con amigos”.

Indicadores financieros: costo de adquisición por referido (CAC referido), tasa de conversión de referidos y frecuencia de compra de clientes que refieren vs. los que no.

C) Preventas y ediciones limitadas

Principios: escasez + compromiso + prueba social.

Acción:

• Lanzar sabores o mezclas de temporada con la etiqueta “Edición limitada”.
• Ofrecer preventa con pago anticipado (por ejemplo 10% más barato si pagan antes de la fecha de lanzamiento).

Beneficio financiero:

• Entra efectivo anticipado, mejorando el flujo de caja.
• Se reduce el riesgo de inventario, produciendo según el volumen de preventas.

Comunicación persuasiva: frases como “Solo 300 unidades disponibles” y “Cierre de preventa en 48 horas”.

Indicadores financieros: porcentaje de ventas por preventa vs. venta normal, rotación de inventario de ediciones limitadas y contribución al VAN/TIR de nuevos sabores.

D) Club de lealtad “Xile Lovers”

Principios: reciprocidad + compromiso/consistencia + afecto.

Acción financiera:

• Implementar un esquema de puntos o cashback (por cada $100 consumidos, acumulan puntos canjeables por productos o envío gratis).
• Ofrecer beneficios exclusivos a miembros (precios especiales, acceso anticipado a ediciones limitadas).

Persuasión:

• Mensajes como “Si ya eres parte de Xile Lovers, tienes acceso a…” que refuerzan identidad y consistencia.
• Historias en redes de miembros frecuentes: “Clientes que han hecho 10+ pedidos”.

Indicadores: frecuencia de compra por miembro del club, valor de vida del cliente (LTV) y porcentaje de ingresos provenientes de clientes recurrentes.

E) Alianzas con micro-influencers con comisión

Principios: autoridad + prueba social + afecto.

Acción:

• Ofrecer a micro-influencers códigos de descuento personalizados más una comisión por cada venta generada.

Es una acción financiera porque implica ceder un porcentaje del ingreso como comisión de venta.

Persuasión:

• La autoridad se construye mostrando que creadores “especialistas en snacks” recomiendan la marca.
• La prueba social se amplifica con el contenido y reseñas de estos creadores.

Indicadores: ventas atribuidas a cada código, costo por venta (comisión) vs. margen obtenido y TIR de campañas con influencers comparada con la de campañas pagadas tradicionales.

F) Fondo “Xile Verde” para empaques sostenibles

Principios: compromiso + coherencia + prueba social.

Acción financiera:

• Asignar un porcentaje pequeño del ingreso (por ejemplo 1–2%) de ciertas líneas a un fondo interno para mejorar empaques y hacerlos más sostenibles.

Persuasión:

• Comunicarlo como parte de los valores de la marca.
• Mensajes como “Con cada compra de la línea X, contribuyes a empaques más sostenibles”.

Indicadores: monto acumulado en el fondo, incremento de ventas en productos asociados a sostenibilidad y percepción de marca medida mediante encuestas o interacción en redes.

8.3 Conexión con TIR y análisis de sensibilidad

Cada acción puede modelarse como un mini-proyecto financiero:

• Estimación de inversión: descuentos, comisiones, costo de empaques nuevos, etc.
• Proyección de flujos adicionales: ventas extra, aumento en ticket promedio y recompras.
• Cálculo de TIR: programa de referidos, club de lealtad, ediciones limitadas y campañas con influencers.

Sobre estos proyectos se aplica un análisis de sensibilidad cambiando:

• Tasa de conversión de referidos y preventas.
• Porcentaje de descuento ofrecido.
• Comisión otorgada a influencers.
• Incremento real en ticket promedio y frecuencia de compra.

Se observa cómo cambia el VAN y la TIR de cada acción, identificando qué variables son más críticas (por ejemplo, la tasa de recompra o el margen por paquete).

8.4 Criterio de decisión

• Acciones que mantengan una TIR mayor al costo de capital incluso en escenarios pesimistas se recomiendan para escalar.
• Acciones cuya TIR sea muy sensible a una variable muy volátil (por ejemplo, descuentos demasiado altos) se implementan solo como pruebas piloto o por tiempo limitado.